Une fois que vous avez réussi à créer du trafic sur votre site grâce à un travail de référencement, une présence active sur les réseaux sociaux, un contenu instructif partagé à travers votre Blog ou tout simplement une campagne sponsorisée Google Adwords, l’objectif serait après de convertir les nouveaux visiteurs de votre site web en prospects qualifiés et par la suite en clients. La règle est simple : une fois un internaute vient sur votre site et manifeste de l’intérêt pour vos produits/services il ne faut plus le lâcher d’une semelle.

Dans cet article je vais seulement me concentrer sur la partie conversion des visiteurs en clients. Vous me direz pourquoi commencer par mettre les projecteurs sur de la deuxième étape du cycle d’achat alors que la logique voudrait que vous commenciez par attirer des visiteurs pour ensuite les convertir ?

je vous dirais que vous avez raison, sauf que dans une stratégie webmarketing vous allez commencer par penser et concevoir votre site web de façon à ce qu’il contienne des techniques de conversion et de Lead Nurtering (Nourrir le prospect de contenus, pour trouver l’accroche et surtout motiver le client potentiel à passer à l’acte à propos des produits et services de la marque) pour travailler ensuite sur l’amélioration de la visibilité de votre site afin d’augmenter le trafic de ce dernier grâce notamment au référencement naturel.

Il existe 3 étapes essentielles pour amener un visiteur à faire un achat chez vous ou vous contacter. Cette technique s’appelle le « tunnel de conversion ».

1ère étape : Attirer un trafic de Leads qualifiés (prospects intéressés par vos produits ou services)

Cette étape comme je vous l’ai dit plus haut fera l’objet d’un article à part, mais voici un petit aperçu des outils les plus courant utilisés à cet effet afin de vous mettre dans le bain et ainsi faciliter la compréhension du processus de conversion.

– le référencement naturel (SEO): on va chercher des mots-clés qui vont attirer vos prospects de manière pertinente

– les réseaux sociaux : on va aller là où se trouve notre cible de clientèle

– la rédaction d’articles invités sur d’autres sites : on mettra un lien pointant vers notre site qui favorisera la visite d’un site très fréquenté

– les commentaires sur les forums et les blogs : les lecteurs voudront savoir qui commente de manière pertinente

2ème étape : Transformer les visiteurs en prospects (Clients potentiels).

En moyenne, seulement 1% des visiteurs de votre site vont faire un achat ou prendre contact avec vous ! Alors pourquoi investir dans un site cher qui ne rapporte presque rien ? Eh bien en fait, avec des techniques perfectionnées, ce taux d’après une étude Hubspot, peut monter à 66% !!Incroyable non ?!!

Une fois qu’un visiteur est là, il ne faut plus le lâcher d’une semelle ! En effet, un visiteur ne revient presque jamais sur un site, si vous ne créez pas un lien très fort avec lui. Le but sera de lui rappeler que vous existez. Il vous aura oublié dès le lendemain si vous ne revenez pas vers lui.

2.1 Le SECRET est d’obtenir l’e-mail

L’e-mail est l’information qu’il vous faut obtenir à tout prix pour pouvoir rester en contact avec lui.

Pas d’e-mail, pas de lien !

Comment obtenir un e-mail ? Le principe est simple. Il va falloir proposer un savoir faire UTILE contre l’e-mail de votre visiteur. Les offres sont multiples :

  • un livre blanc
  • des conseils experts
  • une vidéo attractive
  • un webinar
  • un e-book
  • un podcast
  • un concours…

2.2 LES LANDING PAGES POUR CONVERTIR LE VISITEUR EN CLIENT

Votre entreprise apporte des réponses aux problématiques rencontrées par le prospect.

Lors de ses recherches sur internet, lorsqu’il clique sur le lien des résultats, il doit atterrir sur une page qui concerne sa recherche.

– Pour chaque thématique concernant les problématiques, il faut construire une page correspondante, avec un contenu centré sur le prospect : qu’attend-il comme réponse et pourquoi contacterai-t-il l’entreprise ?

Prenons l’exemple d’un chef d’entreprise qui cherche à améliorer les performances de son site web, Il peut chercher dans « Google » : « comment augmenter le trafic de mon site web»

Lorsque les résultats du référencement naturel apparaissent, il peut cliquer sur le lien qui l’intéresse « Comment augmenter le trafic sur mon site et convertir mes visiteurs en client » qui est le lien de notre article.

En cliquant sur le lien, il atterrit sur une landing page concernant la réponse à sa problématique. Il peut découvrir les différentes solutions proposées par notre agence Icon Concept.

Il peut immédiatement avoir accès au numéro de téléphone de l’entreprise ou demander un devis.

Ces deux moyens d’entrer en contact sont des incitations à l’action, et la logique du site internet permet de se donner les moyens de convertir le visiteur du site internet en client.

2.3 Proposer une période d’essai gratuite

“Testez gratuitement”: une stratégie destinée aux entreprises confiantes en la qualité de leurs produits et services et en déficit de notoriété. La pratique la plus répandue, pour une offre d’abonnement, consiste à offrir le premier mois. L’efficacité de cette pratique réside dans l’expérience consommateur, laquelle surpasse le discours marketing. Lorsqu’un prospect s’est habitué aux bénéfices du produit, il lui devient plus difficile de s’en passer une fois la période de gratuité terminée.

2.4 Créer un sentiment d’urgence et de rareté

La peur de manquer quelque chose est plus forte que l’appât du gain. Partant de ce fait, créer un sentiment d’urgence et de rareté constitue une stratégie efficace pour transformer ses visiteurs en clients. Des phrases telles que “offre limitée”, “disponible seulement jusqu’au…” “X produits restants” poussent les consommateurs à acheter rapidement au lieu de marquer la page afin d’y revenir plus tard. De même, il est pertinent d’ajouter un compte à rebours en face des promotions sur un produit. En effet, l’offre pléthorique sur le Web risque de détourner le consommateur, qui conclura l’achat chez un concurrent.

2.5 UN FORMULAIRE DE CONTACT DISPONIBLE ET ADAPTÉ POUR CONVERTIR LE VISITEUR EN CLIENT

Le formulaire de contact doit toujours être à portée de clic si l’on souhaite maximiser les chances de convertir le visiteur du site internet en client.
De préférence, on positionnera le lien pour y accéder en haut de page afin que le visiteur puisse y accéder systématiquement.

Le formulaire en lui même doit demander le minimum d’information pour ne pas lasser le visiteur.

Bien entendu, on peut guider le visiteur à l’aide de menus déroulants thématiques pour orienter sa demande. L’objectif est de faire gagner du temps au visiteur pour le convertir en client en un minimum de temps.

2.7 Ajouter des témoignages clients

Il est fondamental d’apparaître crédible aux yeux du consommateur pour nouer une relation solide. En effet, de nombreux internautes se montrent prudents lors de leurs achats en ligne, par peur des arnaques. Les témoignages clients aident à les rassurer. Ils permettent aussi de renforcer son image de marque et sa réputation d’expert au sein d’un marché.

2.8 Engager la conversation constitue

un bon moyen de se connecter à son audience. Lorsque la connexion est suffisante, il devient plus aisé de passer sur un registre émotionnel et d’inciter les internautes à cliquer sur les boutons de call-to-action. Ainsi, il convient d’utiliser le vouvoiement au lieu de tournures impersonnelles.

3ème étape : Transformer les prospects en clients

Une fois que vous détenez l’e-mail d’un client potentiel, vous allez revenir vers lui régulièrement. Vous allez ainsi pouvoir lui montrer votre expertise et développer la confiance qu’il aura en vous sans le forcer. A tout moment, le prospect pourra décider de partir. Vous le laisserez libre. Vous lui enverrez des e-mailings ou des newsletters dont il pourra se désabonner quand il le souhaitera. Ce sera à vous de le retenir en lui apportant une vraie valeur ajoutée.

3.1 L’outil performant pour faire ces envois est l’auto-répondeur.

Il s’agit d’une extension que vous rajouterez à votre site ou votre blog pour envoyer des messages régulièrement rapprochant ainsi le prospect du déclic de l’acte d’achat ou de la prise de contact directe.

Chaque message aura pour but d’augmenter la confiance et renforcer le lien que vous avez avec votre prospect. Grâce à cet outil, votre taux de conversion va faire un bond en avant incroyable.

3.2 Mentionner des marques qui sont familières aux internautes

La familiarité nourrit la confiance, qui est un élément crucial pour susciter l’achat. De nombreux marketers font ainsi apparaître de logo de marques reconnues sur leur page d’accueil.

3.3 Définir une offre de contenu premium

Vous avez des lecteurs intéressés par le sujet de vos articles de blog. Maintenant, votre but va consister à leur proposer un contenu tellement intéressant qu’ils seront enclins à vous donner leurs coordonnées pour y avoir accès. Ce type de contenu est un contenu premium.

A partir de cet instant ne vous suffisez plus de demander aux agences web un site joli et ergonomique, assurez vous que votre site soit bien visible et qu’une fois dessus un visiteur a de forte chance d’être un futur client.